הסיפור שחוזר על עצמו
בעל חנות פונה אליי. המוצרים טובים, המחירים הגיוניים, יש תנועה באתר. אבל אין מכירות. או שיש, אבל הרבה פחות ממה שציפו.
התגובה הראשונה היא כמעט תמיד אותו דבר: "אולי המוצר לא מתאים לאונליין" או "אולי צריך להוריד מחיר". ואני אומר להם: רגע. לפני שמשנים את המוצר, בואו נבדוק מה קורה סביבו.
כי ב-90% מהמקרים שאני רואה, הבעיה היא לא המוצר. הבעיה היא החוויה.
האתר שלכם איטי? אתם מפסידים כסף
זה הדבר הראשון שאני בודק. תמיד. לפני עיצוב, לפני תוכן, לפני הכל.
אתר שנטען יותר מ-3 שניות מאבד כמעט מחצית מהמבקרים. זה לא מספר שהמצאתי, זה מה שגוגל עצמם אומרים. ואני רואה את זה בפועל. חנויות עם אפליקציות כבדות, תמונות שלא עברו אופטימיזציה, ותבניות שטוענות סקריפטים שאף אחד לא צריך.
מה לעשות: תיכנסו ל-Google PageSpeed Insights, תבדקו את האתר שלכם, ותסתכלו על הציון במובייל. אם הוא מתחת ל-50, יש לכם בעיה שעולה לכם בכסף כל יום.
אף אחד לא סומך עליכם (עדיין)
אנשים לא קונים מאתרים שהם לא סומכים עליהם. פשוט ככה. ואמון באינטרנט נבנה מדברים קטנים שהרבה בעלי חנויות מדלגים עליהם.
אין עמוד "אודות" אמיתי? בעיה. אין מדיניות החזרות ברורה? בעיה. אין דרכי יצירת קשר נגישות? בעיה גדולה. לקוח שלא מוצא את המידע הזה תוך שניות, סוגר את הטאב וקונה ממישהו אחר.
דברים שבונים אמון ועולים אפס שקלים: עמוד "מי אנחנו" עם תמונה אמיתית ופסקה כנה. מדיניות משלוחים והחזרות שכתובה בשפה של בני אדם. כפתור וואטסאפ נגיש. לוגואים של אמצעי תשלום בפוטר. תעודת SSL תקינה. ביקורות מוצרים אמיתיות.
הצ'קאאוט שלכם מסבך את העניינים
יש לכם מבקרים שמוסיפים מוצרים לעגלה אבל לא משלימים הזמנה? ברוכים הבאים למועדון. זה קורה בכל חנות, אבל יש הבדל בין 60% נטישת עגלה ל-85%.
בעיות שאני רואה כל הזמן: צ'קאאוט שדורש הרשמה לפני רכישה. עלויות משלוח שמופיעות רק בשלב האחרון ומפתיעות את הלקוח. תהליך ארוך מדי עם יותר מדי שדות. חוסר באפשרויות תשלום שאנשים רגילים אליהן.
הפתרון הכי פשוט: תעברו את תהליך הרכישה בעצמכם. מהמוצר ועד התשלום. תעשו את זה מהטלפון. אם משהו מרגיש מסורבל, הלקוחות שלכם מרגישים את אותו הדבר.
התמונות שלכם לא מוכרות
אני לא מדבר על תמונות "יפות". אני מדבר על תמונות שעושות את העבודה.
לקוח הגיע אליי עם חנות שמוכרת מוצרי טיפוח. התמונות היו ברזולוציה טובה, על רקע לבן, הכל "נכון". אבל אף אחד לא קנה. למה? כי התמונות לא הראו כלום. לא הראו גודל, לא הראו שימוש, לא הראו את המוצר על בן אדם אמיתי.
שינינו את התמונות. הוספנו תמונות lifestyle, תקריבים של מרקם, תמונה שמראה את הגודל ביחס ליד. ההמרות עלו תוך שבועיים בלי לשנות שום דבר אחר.
תמונה טובה במסחר אונליין היא לא עניין של אסתטיקה. היא מחליפה את היכולת לגעת במוצר.
תיאורי המוצרים שלכם כתובים ליצרן, לא ללקוח
אני רואה את זה שוב ושוב. תיאור מוצר שמעתיקים ישר מהספק: מידות, חומרים, מק"ט. מידע שחשוב, אבל לא מוכר.
בן אדם שנכנס לחנות שלכם רוצה לדעת דבר אחד: מה זה יעשה בשבילי? לא כמה גרם זה שוקל. לא מאיזה סגסוגת זה עשוי. אלא למה הוא צריך את זה ואיך זה ישפר לו משהו.
תיאור מוצר טוב מתחיל מהבעיה של הלקוח, מציג את הפתרון, ורק אז מפרט מאפיינים טכניים למי שצריך אותם.
הסיפור מהשטח שאני הכי אוהב לספר
לקוח עם חנות שופיפיי שמוכרת מוצרים במנוי. הוא השתמש באפליקציה בשם Subscribfy לניהול המנויים, אבל המכירות היו נמוכות. המוצר היה מעולה, המחיר היה תחרותי, התנועה הייתה סבירה. משהו לא עבד.
ישבנו ועברנו על הכל. בנינו מוקאפים חדשים לדפי המוצר, שיפרנו את הלוגיקה של המנויים, עשינו סדרה של בדיקות A/B, והוספנו איש צוות ייעודי שמנהל את חווית הלקוח אחרי הרכישה.
התוצאה: עלייה של 40% במכירות החודשיות.
לא שינינו את המוצר. לא שינינו את המחיר. שינינו את הדרך שבה אנשים חווים אותו.
רשימת בדיקה מהירה
לפני שאתם מתייאשים מהחנות שלכם, עברו על הרשימה הזו:
מהירות: האתר נטען מתחת ל-3 שניות במובייל?
אמון: יש עמוד אודות, מדיניות החזרות, ודרכי יצירת קשר ברורים?
צ'קאאוט: תהליך הרכישה פשוט ובלי הפתעות?
תמונות: התמונות מראות את המוצר בפעולה, לא רק על רקע לבן?
תיאורים: כתוב מה המוצר עושה ללקוח, לא רק מה הוא?
מובייל: עברתם את כל התהליך מהטלפון ובדקתם שהכל עובד חלק?
אם על אחד מהסעיפים האלה עניתם "לא" או "לא בטוח", כנראה מצאתם את הבעיה.
השורה התחתונה
רוב החנויות שפונות אליי עם "אין מכירות" לא צריכות מוצר חדש. הן צריכות מישהו שיסתכל על מה שכבר קיים ויסדר את מה שלא עובד. לפעמים זה תיקון של שעתיים, לפעמים זה פרויקט של שבוע. אבל כמעט תמיד, הפוטנציאל כבר שם.
רוצים שאעבור על החנות שלכם? אני עושה בדיקות חנות ממוקדות שבודקות בדיוק את הדברים האלה. שיחה קצרה, בלי התחייבות, ואני אגיד לכם בדיוק מה לתקן קודם.
